Nel cielo sopra la città, strani veicoli sfrecciano sopra enormi palazzi.
Le strade sono deserte: non ci sono né auto né moto. Nessuno che passeggia.
Nell’aria solo un leggero e lontano ronzio: sono quelle cose strane che volano lassù.
Ma dove saranno tutti?
Sono rinchiusi, da qualche parte. Chi in casa, chi in un ufficio. Qualcuno è sopra quelle cose nel cielo.”
Sembrerebbe l’inizio di un film di fantascienza, come quelli che guardavamo da ragazzi e che oggi portiamo i nostri figli a vedere al cinema. E per fortuna è solo un film.
Al giorno d’oggi, grazie alle nuove tecnologie, all’esplosione di internet, dei nuovi modelli di comunicazione e stili di vita, possiamo fare tutto, o quasi tutto, seduti comodamente dietro una scrivania o sdraiati sul divano di casa.
Basta un click ed il mondo è nelle nostre mani.
Click click, ed il gioco è fatto.
Sembrerebbe una tendenza inarrestabile, ma analizzando con attenzione la situazione, ed avendo sotto mano alcuni dati, la realtà non è proprio così.
Basta un click ed il mondo è nelle nostre mani.
Negli Stati Uniti, dove è maggiormente diffuso il commercio elettronico, più del 95% delle transazioni commerciali avviene all’interno di un negozio fisico (in gergo brick & mortar).
E’ comunque altrettanto vero che il commercio elettronico è in continua espansione e sicuramente questo dato tenderà ad aumentare nei prossimi anni.
Per chi vende o distribuisce i propri prodotti in negozi reali, sembrerebbe che non ci sia più scampo.
Come dice lo scrittore Garcia Marquez in un suo famoso romanzo, è la “Cronaca di una Morte Annunciata”.
Ma ho una buona notizia: questa cosa non succederà MAI.
Perché dico questo? Semplicemente, perché so bene cosa spinge i consumatori ad acquistare, e, se sei nel settore della vendita di beni al dettaglio, sarebbe meglio che lo sapessi anche tu.
Per farlo ti racconto un po’ di Amazon e della sua strategia.
Molti sostengono che Amazon stia distruggendo il commercio e che si voglia impossessare di tutto il mercato mondiale.
I più ottimisti invece sostengono che Amazon, con la sua politica di prezzi, stia letteralmente mettendo in ginocchio molte aziende, che per riuscire a vendere sono costrette ad abbassare i loro margini se non addirittura a vendere sotto costo.
Purtroppo questa cosa è vera, ma non è Amazon il cattivo, bensì le aziende che non si sono ancora adeguate al nuovo (anzi, a dir la verità vecchissimo, ma dimenticato) modo di acquisire nuovi clienti e soprattutto a come mantenere quelli vecchi.
Amazon nasce nel 1995 come sito di commercio elettronico prevalentemente di libri.
Basterebbe fare una piccola ricerca sul web per verificare, dati alla mano, la vertiginosa ascesa dell’azienda. Oggi sul loro sito puoi acquistare di tutto.
Ma c’è una cosa che non tutti sanno, vuoi perché pensano che “tanto non c’è più niente da fare”, oppure sono concentrati a contrastare il colosso americano (e solitamente la strategia è basata sulla “folle” e sconsiderata riduzione dei prezzi).
Non è un notizia tenuta nascosta, anzi è di dominio pubblico e facilmente verificabile, ma purtroppo, non viene tenuta nella giusta considerazione.
Negli ultimi anni Amazon ha comprato non singoli negozi fisici, ma addirittura intere catene.
E continua a farlo.
Qualche esempio?
Whole Foods, una catena di prodotti alimentari costituita da 400 negozi.
Per chi non lo sapesse, Whole Foods è considerato il supermercato più “in” degli Stati Uniti e si rivolge solo ad un target di clientela di fascia alta, non un discount.
Bookstores: dal 2015 Amazon ha aperto 11 negozi e ne sono in previsione altri.
Amazon Go, un supermercato dove puoi comprare anche beni alimentari che ha la caratteristica di non aver le casse per il pagamento in uscita.
Senza contare i numerosissimi “Pop-up Stores”, una sorta di negozi vetrina per prodotti informatici.
Immagino che la domanda che ti stai facendo è: perché Amazon sta acquistando a man bassa negozi fisici, e per giunta di alto livello?
Forse che le cose non vanno bene su internet? Oppure, come qualcuno sostiene, vuole conquistare il mondo ed impossessarsi di tutto il mercato?
Sicuramente scarterei la prima ipotesi.
Nel secondo caso, anche se non conosco i piani di espansione di Amazon, sono abbastanza certo che le sue mire espansionistiche siano ambiziose; ma da qui a dire che avrà il monopolio mondiale ne passa.
Allora quale potrebbe essere questo fantomatico motivo?
Il motivo risiede nella principale caratteristica della specie umana: la mente.
Nel caso specifico, quella del consumatore.
Per quanto il cervello dell’uomo si sia continuamente evoluto nel corso del tempo, il modo in cui agiamo e prendiamo le decisioni di base è il medesimo da milioni di anni.
E di questo ne sono ben consci quelli di Amazon.
Sanno bene che il processo di acquisto dei consumatori passa attraverso precise fasi di “consapevolezza”, che possiamo sintetizzare in due fasi: la prima legata all’istinto, la seconda legata alla ragione.
Questo è il loro segreto: sanno bene che l’esperienza di acquisto del consumatore è un fattore determinante per avere successo nelle vendite.
Il motivo per cui non vedremo mai strade deserte, ed i “negozi di mattoni” sopravviveranno per sempre, è che l’uomo non rinuncerà mai al piacere di vedere, di toccare, di assaggiare, ed annusare il suo oggetto dei desideri: il prodotto.
E’ la sensazione di come si sente mentre acquista (e di come si sentirà dopo aver acquistato), che lo spinge all’acquisto. Non il bisogno in sè.
Purtroppo questo fondamentale aspetto viene completamente trascurato, proprio da chi, ne potrebbe trarre il maggior vantaggio: il negozio fisico.
Capita infatti che, salvo i casi in cui si distribuiscano i propri prodotti attraverso grossisti o rivenditori che veramente sanno quello che fanno (ma sono pochi), il più delle volte la fase finale della vendita viene affidata a chi non è ha la dovuta competenza.
Con questo non voglio dire che i negozianti od i rivenditori non sappiano fare il loro mestiere. E’ che le coso sono cambiate molto in fretta e loro sono rimasti indietro.
E le aziende che distribuiscono in questi canali non fanno nulla, o molto poco, per aiutarli.
Al massimo qualche promozione a sconto, giusto per smaltire un po’ di merce e rientrare dei costi.
La verità è che al giorno d’oggi sopravvivono solo le aziende che utilizzano le strategie e gli strumenti di vendita più avanzati, mentre gli altri periranno sotto la morsa della riduzione del prezzo, l’unica arma a loro disposizione.
Piuttosto che sperperare denaro in inutili attività “pseudo-pubblicitarie”, e concentrare i loro sforzi esclusivamente nello sviluppo dei canali on-line, le aziende dovrebbero concentrarsi nelle attività più importanti per la vendita dei loro prodotti.
E tra queste, in particolare quelle rivolte nel luogo in cui avvengono il 70% delle decisioni di acquisto: il punto vendita.
Se non stai facendo correttamente il marketing nei punti vendita, credo che la tua azienda abbia davvero i giorni contati.
Ma attenzione: fare marketing significa adottare tutte quelle strategie e strumenti che davvero servono a vendere, e non, come capita spesso di vedere, di “emozionare” o “divertire” il cliente.
Il consumatore va al supermercato per acquistare dei prodotti, non per farsi due risate o sentirsi più buono. Ma di questo magari parliamo la prossima volta.
Mi spiace essermi dilungato un po’, ma l’argomento è davvero di vitale importanza e merita di essere adeguatamente approfondito.
Quando si parla della sopravvivenza della tua azienda e del tuo futuro c’è poco da scherzare, ed ogni giorno che passa, è un giorno perduto.
