in questo articolo ho deciso di parlarti di uno dei segreti più importanti per avere successo nel mondo delle vendite e del commercio e più precisamente nelle vendite al dettaglio.
Conoscerlo, ti consentirà di comprendere a fondo cosa porta i tuoi clienti, ed i consumatori in generale, ad acquistare ciò che desiderano.
Forse ne avrai già sentito parlare, ma forse non gli hai dato la giusta importanza. Come, purtroppo, ho fatto io fino a qualche anno fa.
In effetti oggigiorno se ne sentono di cotte e di crude, ed è difficile capire cosa è giusto e cosa è sbagliato, e stabilire ciò che è vero da ciò che è falso.
Se è la prima volta che mi leggi e non mi conosci, vorrei presentarmi. Probabilmente la mia storia è un po’ come la tua, come disse di Sir Winston Churchill, una storia di “sangue, lacrime e sudore”.
Mi chiamo Giuseppe Tripodi e faccio l’imprenditore.
Ho cominciato la mia attività che non ero più ragazzino, all’età di 27 anni. Prima studiavo, da grande volevo fare l’avvocato.
Ma le cose non sono andate come mi aspettavo.
Ho iniziato a lavorare nell’azienda di mio padre per puro caso: gli avevo promesso che mi sarei occupato della certificazione di qualità, che all’epoca mio padre aveva deciso di ottenere per la sua azienda.
Tra parentesi, la qualità di cui ti sto parlando non c’entra niente con l’argomento di questo articolo 🙂 .
Da li a breve purtroppo, senza approfondire qui i motivi, mio padre decise di ritirarsi dall’attività, lasciando me e mia sorella, soli a gestire l’azienda.
Quasi subito tutte le persone che lavoravano con mio padre, si cercarono un altro lavoro: chi era quel ragazzo che non aveva mai lavorato in vita sua, come potersi fidare, ce la farà? Confesso che non li ho mai biasimati.
In realtà, nonostante avessi passato gli ultimi anni a studiare e, dopo la laurea, a prepararmi alla professione, io sapevo bene quello che facevo. O meglio, conoscevo bene quel mestiere.
Sono cresciuto in uno scatolificio e sin da bambino la mia passione era passare i pomeriggi ad “aiutare” in fabbrica. A quattordici anni ero in grado di far funzionare tutte le macchine dell’azienda. Ero bravo, molto veloce e quel mondo mi intrigava davvero.
Così molto presto fui costretto ad abbandonare il mio sogno di diventare avvocato, e dedicarmi a tempo pieno (… giorno e notte), alla nostra piccola azienda.
La passione nell’adolescenza per le macchine automatiche si era trasformata nel tempo in passione per l’azienda ed il fare impresa, ed è successo quello che capita a tutti gli imprenditori che si sono fatti da soli: mi sono innamorato della mia creatura e dei suoi prodotti.
Tra l’altro, il fatto di avere inventato una nuova categoria di prodotto, ciò che negli anni era in realtà accaduto, mi rendeva ancora più orgoglioso e molto legato alle mie “creature”.
Per me esisteva un solo credo: il prodotto e la sua qualità. Grazie a questo avrei avuto successo e l’azienda sarebbe cresciuta in maniera sana ed inarrestabile.
Ma mi sbagliavo.
Non che le cose andassero male, ma non riuscivo a capire perché l’azienda non crescesse come volevo. Lavoravo tanto, ma non progredivo. Anzi, spesso dovevo fare i salti mortali per sopravvivere.
Il fatto è che noi tutti (tu ed io compresi) siamo una gigantesca biblioteca di credenze.
Un ammasso umanoide di credenze pre-esistenti.
Si tratta di credenze che si sono “installate” in noi quando eravamo piccoli. Alcune invece sono nate e si sono rinforzate in funzione dell’ambiente dove siamo cresciuti. Altre ancora sono la traduzione di un insieme di esperienze e competenze che abbiamo o crediamo di avere.
Per farla breve: abbiamo delle credenze preesistenti riguardo qualsiasi cosa.
E molte di queste sono negative. Ti basti pensare alle credenze razziali, a quelle sull’orientamento sessuale … senza entrare nelle tue in particolare, e tendenzialmente si tratta di credenze negative.
Ma cosa s’intende per “credenze”?
Puoi interpretare questo termine come una “reazione o pensiero istantaneo ed automatico rispetto ad un certo tipo di argomento, problema, situazione o altro”.
E la mia credenza limitante era appunto pensare che la vendita fosse esclusivamente una questione legata alla qualità del prodotto.
Lascia che ti dica che se anche tu la pensi così, presto o tardi dovrai ricrederti.
Perché? Perché la vendita non è una questione di qualità, servizio e cortesia, ma…un sottile gioco di percezioni!
Sia chiaro, se vendi un pessimo prodotto od offri un servizio scadente, è inutile parlarne, non hai speranza.
Oggi i consumatori non sono sprovveduti, ma anzi, molto esigenti, e soprattutto ci sarà sempre qualcuno che farà un prodotto migliore del tuo.
E’ normale che sia così, è l’essenza della concorrenza, un costante e continuo miglioramento.
Ma quante volte ti capita di vedere qualche tuo concorrente, o un qualche suo prodotto, avere molto più successo nelle vendite rispetto a te?
Tu sai molto bene che il tuo prodotto è superiore al suo, ma non riesci comunque a scalzarlo.
Tutto questo porta molta rabbia e profonda frustrazione e ti chiedi in continuazione cosa potresti fare per risolvere il problema. E più il tempo passa, più il problema diventa grave.
Spesso nella ricerca della soluzione migliore, cadi nella trappola mortale della tua impresa: fare la guerra del prezzo. Una battaglia persa in partenza, una lenta agonia verso il fallimento.
Tutto questo è normale, credimi, non è colpa tua e nemmeno delle persone che collaborano con te, è un problema culturale, non un problema personale.
Qui in Italia, in modo particolare, siamo abituati a fare così: per combattere la concorrenza, vendiamo un prodotto ad un prezzo inferiore agli altri, ma offrendo maggiore qualità (e quindi sostenendo per giunta maggiori costi di produzione!). Una doppia trappola.
Lo facevano i nostri nonni, lo facevano i nostri genitori, e quindi è così che si deve fare. Ecco un’altra credenza negativa.
Il fatto è che questa cosa qui oggi non funziona più. La competizione tra le aziende è estremamente elevata e non esiste spazio per riduzioni di prezzo ingiustificate.
Anche se arriva da lontano, dall’altra parte dell’oceano, la soluzione esiste: ed è quella di promuovere correttamente le vendite, cioè fare marketing.
Lo so cosa pensi del marketing e dei “markettari” in generale. Per dirti, a me questa parola, solo qualche anno fa, mi faceva venire la pelle d’oca: soldi buttati. E poi, tanto, il mio prodotto era veramente di alta qualità, si sarebbe venduto da solo…
Ma lascia che mi spieghi meglio, poiché dietro la parola marketing, spesso si nascondo pericolosi fraintendimenti.
Il primo è che fare marketing sia molto costoso, e se lo possano permettere solo le grandi aziende.
Il secondo è che il marketing sia una scienza astratta, nebulosa ed incomprensibile.
Il terzo, che è quello più grave, è quello di credere che la tua azienda non ne abbia bisogno, tanto il tuo prodotto si vende da solo.
Per quanto riguarda il primo punto, in effetti non hai tutti i torti, soprattutto se ti riferisci alla pubblicità, in televisione, radio, oppure sui giornali.
Anche se “l’advertising” è considerato un’attività di marketing, e lo è profondamente, se c’è una cosa che devi evitare come la peste è proprio questo tipo di attività.
Non voglio, in queste righe, entrare troppo nello specifico, ma lasciami solo dire che quel genere di pubblicità non funziona.
O meglio non funziona per un’azienda come la tua, che non ha un brand così forte che “si vende da solo”.
Ed in ogni caso, non va fatta come la pensano certi pubblicitari, che credono che l’advertising serva ad emozionare, commuovere o peggio ancora, a divertire. Roba che se la sentissero i padri della pubblicità, si rivolterebbero nella tomba.
La pubblicità, il marketing in generale, serve ad una cosa sola: vendere. Stop!
Venendo al secondo caso, un po’ di ragione in effetti ce l’hai. Anzi, hai proprio ragione.
Effettivamente molto spesso chi si occupa di marketing, del marketing per le piccole o medie aziende ne sa davvero poco.
Nel senso che tutto quello che ha studiato non riguarda le aziende come la tua, ma si riferisce a grandi gruppi se non addirittura a multinazionali.
E tu sai bene che sono due mondi completamente diversi, con regole diverse e soprattutto con… budget diversi. Che ne sanno loro dei tuoi reali problemi!
Il marketing a cui mi riferisco è quello scientifico, misurabile, e che serve solo ed esclusivamente a vendere un prodotto.
Consiste in quelle strategie e quegli strumenti che “spingono” il consumatore ad acquistare, non…a farsi due risate!
A questo punto, se posso, vorrei farti delle domande.
Premesso che se stai leggendo questo articolo è molto probabile che anche tu ti occupi di vendite, e che magari hai un’azienda, o lavori presso un’azienda, che produce, vende o distribuisce prodotti nel mondo reale.
Ed è anche molto probabile che tu venda i tuoi prodotti non solo on-line, ma anche attraverso canali “fisici”.
Che cosa stai facendo per aumentare le vendite nei tuoi negozi o nei negozi dove distribuisci?
Come pensi di differenziarti dalla concorrenza ed uscire dalla mortale battaglia del prezzo?
Cosa stai facendo per far percepire ai consumatori l’alto livello qualitativo dei tuoi prodotti ed il valore della tua azienda?
Sicuramente avrai speso tutto te stesso nello sviluppo del prodotto, del packaging (attenzione, il packaging è importantissimo!), nella scelta dei canali e della strategie di vendita.
Ma quali strumenti stai utilizzando per essere notato e preferito dai consumatori, in mezzo a centinaia di altri prodotti uguali al tuo?
Scusa il tono un po’ perentorio, ma non saprei come altra maniera dirti, che il tuo prodotto, il come viene esposto e presentato, rappresenta nella realtà un pezzo della tua azienda.
Anzi, agli occhi del consumatore, il prodotto che vendi, sei TU in persona. E viceversa. Non a caso molti imprenditori “ci mettono la faccia” per promuovere le loro vendite.
Presentare ed esporre i tuoi in maniera inadeguata, è un po’ come andare al primo appuntamento galante vestito in maniera sciatta e disordinata. L’impressione che lasceresti al tuo partner non sarebbe delle migliori, anzi.
Ci sono studi che confermano che un prodotto ha meno di 5 secondi per “farsi notare” all’interno di un negozio, al passaggio del compratore.
Molto meno dei 13 canonici secondi che occorrono per “giudicare” una persona appena conosciuta, e come sai, per poi cambiare idea, ci voglio invece mesi se non anni.
Ecco perché la qualità del tuo prodotto non serve ad un fico secco se non sai come comunicarla ai tuoi clienti.
Quando parlo di marketing per il punto vendita, intendo lo studio e l’applicazione di strategie che portino il potenziale cliente a scegliere il tuo prodotto invece di quello di qualcun altro.
E queste strategie vengono attivate mediante precisi strumenti, che nel nostro caso, il punto vendita, sono convenzionalmente racchiuse all’interno di uno specifico ramo del marketing: il Visual Merchandising, cioè il marketing dedicato al punto vendita fisico.
Questi strumenti comunque non sono tutti uguali e devono essere utilizzati sapientemente, devono rispecchiare l’immagine che l’azienda vuole mostrare di se, dei suoi prodotti, ed il target al quale si rivolge.
Ci sono poi anche altri criteri da tenere in considerazione, ma questi tre sono i più importanti.
L’obiettivo è quello di catturare l’attenzione del cliente e portarlo, in un attimo, a “captare” le caratteristiche e la qualità dell’azienda, e del prodotto, che sta di fronte a lui.
Questo perché è proprio in questo preciso momento che si realizza la vendita. Non è una fase razionale, ma è legata a percezioni profonde ed intuizioni inconsce.
Infatti, è solo dopo che il cliente, avendo il nostro prodotto tra le mani, leggendo le caratteristiche e valutando i benefici che ne trarrà, giustificherà, questa volta con l’uso della ragione, il suo acquisto (ma che in realtà, era già stato compiuto).
Persa questa occasione il potenziale acquirente comprerà un prodotto della concorrenza e, per poi riuscire a riprenderlo, ci vorranno mesi. Se mai ci riesci.
Capisci adesso quanto è importante come esponi i tuoi prodotti nei negozi?
Per giunta il problema non consiste solo in una mancata vendita, fatto di per se già negativo, ma in un vendita regalata alla concorrenza!
Come ho accennato prima, non tutti gli strumenti sono uguali. Anzi, l’impiego di quello sbagliato non solo è inefficace, ma può facilmente causarti problemi, danni e sprechi.
Sicuramente non è facile trovare la soluzione più adatta per aumentare le vendite ed azzerare i problemi, ma c’è da dire che spesso questa decisione viene lasciata nelle mani della persona sbagliata, cioè a chi non ha le competenze necessarie (come ad esempio ad un grafico o l’ultimo arrivato in azienda).
Peggio ancora, a volte si cerca di copiare quello che fanno i concorrenti, ed il risultato non sarà altro che quello di essere messo sul suo stesso piano, ed in questo caso vincerà chi costerà di meno (oppure, anzi quasi sicuramente, nessuno dei due, ed avrai lavorato per il leader, cioè il brand più conosciuto).
Se vuoi sapere come differenziarti dalla concorrenza, aumentare le vendite e risolvere molti dei problemi che ti affliggono nella distribuzione dei tuoi prodotti nei punti vendita, continua a seguirmi, presto ti fornirò importanti informazioni al riguardo.
Se però hai urgenza, e vuoi avere da subito più visibilità, più immagine e più vendite per i tuoi prodotti, scrivermi direttamente a :
