Se credi che i tuoi distributori vogliano a tutti i costi la tua testa, imponendoti le loro strategie di vendita e fregandosene delle tue esigenze, in questo articolo ti svelo il trucco per (ri)prendere il controllo delle tue vendite (…ed essere graziato).
Ma chi sarà mai questo Mastro Titta?
Mastro Titta, soprannominato il Boia di Roma, al secolo Giovanni Battista Bugatti, fu un celebre esecutore di sentenze capitali dello Stato Pontificio.
Ancora oggi è una figura centrale nelle leggende della Città Eterna.
In quasi settant’anni di attività, Mastro Titta prende parte a 516 esecuzioni!
A renderlo famoso, oltre al numero incredibile di esecuzioni, sono alcune citazioni del personaggio e delle scene del tempo offerte sia da Lord Byron che dallo scrittore inglese Charles Dickens che portano la sua macabra fama oltre i confini dell’Italia.
Si dice che il carnefice, eseguisse le condanne a morte con grande perizia, ma senza coinvolgimento.
E’ descritto come un bonaccione, dal viso paffuto e sereno, ma ciò però che lo differenzia maggiormente da tutti gli altri, è la sua caratteristica di offrire ai condannati un bicchiere di vino od una “presa” di tabacco prima di tagliargli la testa…
Ma che cosa c’entra la raccapricciante storia del Boia di Roma con il rapporto tra te ed i tuoi rivenditori?
Facciamo prima un salto di qualche secolo, ed arriviamo ai giorni nostri.
Se anche tu sei nel mondo della distribuzione al dettaglio, vuoi perché hai un’azienda che produce beni e li metti in commercio attraverso rivenditori, oppure perché lavori per una di queste aziende, quasi certamente hai due importanti problemi da risolvere.
Il primo è quello di trovare dei distributori qualificati che possano vendere efficacemente i tuoi prodotti.
Il secondo quello di fare in modo che il tuo prodotto venga adeguatamente “spinto” all’interno dei punti vendita.
La situazione diventa parecchio più complicata se ti affidi alla grande distribuzione organizzata (GDO) oppure specializzata (GDS).
Un bel dilemma, ma andiamo per gradi.
La scelta del canale di distribuzione per un’azienda che produce beni al consumo è sempre una questione delicata.
Da una parte c’è l’esigenza di utilizzare canali di vendita che consentano all’azienda un adeguato regime delle vendite in termini di volumi, dall’altro la necessità di vendere i propri prodotti con i margini programmati.
Non sempre le due esigenze sono pienamente realizzabili, poiché, a seconda dei casi, intervengono dei fattori che cambiano in maniera considerevole gli equilibri in gioco.
La scelta di utilizzare i canali offerti dalla grande distribuzione organizzata offre il vantaggio che, data la complessa ed evoluta struttura organizzativa dei player in gioco, i volumi di vendita raggiungono facilmente i livelli desiderati. Così almeno in teoria.
Per contro, l’enorme potere contrattale oggi ormai detenuto da questi gruppi, la vastità di referenze concorrenti che sono presenti all’interno del punto vendita, e l’impossibilità di avere un dialogo diretto con i consumatori, rende questa scelta un vero calvario per le aziende.
Comprendo bene il senso di profonda frustrazione che deriva dall’essere trattati come l’ultima ruota del carro, costretti a volte a subire condizioni contrattuali arbitrarie e non concordate.
Optare invece per una distribuzione più “controllabile”, come la vendita attraverso piccole catene o singoli negli specializzati, mette in evidenza altri aspetti, pressoché contrari a quelli detti sopra.
Il più significativo è sicuramente la scarsa capacità del negoziante di adottare strategie ed attività efficaci per aumentare la vendita dei propri prodotti.
Ad ogni modo, quale che sia il canale che hai scelto, un dato è evidente: le tua azienda non ha alcuna possibilità di controllo della fase più importante del ciclo di un prodotto vale a dire le vendite al consumatore finale.
Infatti, poco importa che le vendite dirette, quelle ai rivenditori (sell-in) diano buoni risultati, se poi il prodotto non viene acquistato dal cliente finale.
Per usare l’espressione di un mio cliente produttore di giocattoli, riferendosi al fatto di concentrarsi molto sul sell-in e pochissimo sul sell-out, “a pensarla così si rischia di farsi davvero molto male!”.
Esistono però diversi modi per incrementare le vendite all’interno di un punto vendita, che sia un grande supermercato, od un piccolo negozio.
Fermi restando l’importanza del layout del negozio, la disposizione e la rotazione delle referenze all’interno delle corsie e la presenza di figure professionali specializzate quali i category manager, gli strumenti in assoluto più potenti ed efficaci sono quelli di Visual Merchandising.
Da sempre infatti le aziende produttrici utilizzano questo genere di strumenti, in particolare gli espositori per negozi, per incrementare le vendite e supportare le promozioni presso i loro rivenditori.
Immagino che anche nella tua azienda facciate uso di questi materiali, e se è così siete davvero sulla strada giusta.
Ma se l’intenzione è lodevole di per sé, spesso l’applicazione reale è davvero un disastro ed invece di migliorare la situazione, è la causa di enormi problemi.
Infatti, senza entrare nel dettaglio dell’importanza strategica nella scelta dell’espositore più appropriato (più avanti troverai il link per guardare il video in cui ne parlo), spesso non si tiene minimamente conto del fatto che questa strumento sarà “ospite” in casa di altri, cioè i negozi dei tuoi rivenditori.
Per un attimo prova ad immaginare cosa succederebbe se mandassi tuo figlio a casa di un suo compagno di scuola, vestito male, sporco e con un comportamento maleducato.
Ovviamente so bene che non è così, è solo un esempio.
Pensi che i genitori dell’amico di tuo figlio che sarebbero contenti di averlo in casa? Pensi che lo inviteranno ancora volentieri? Probabilmente sì, ma solo per altri motivi, ovvero per far piacere al loro bambino. Ma che siano felici di farlo, non credo proprio.
Ecco, per un negoziante, grande o piccolo che sia, è la stessa cosa.
Se gli mandi dei materiali che si sbriciolano dopo una settimana, che crollano facendo danni e mettendo scompiglio tra i clienti oppure degli espositori che sono impossibili da tenere puliti, ingombranti da stoccare, pesanti da movimentare e difficili da assemblare, allora poi non ti meravigliare se i tuoi di distributori si trasformano nel nostro “amico” Mastro Titta.
Probabilmente ti terranno lo stesso, per fare contento qualche cliente, così come farebbero i genitori dell’amico di tuo figlio. Ma in realtà non vedono l’ora di farti fuori.
I rivenditori non sono brutti e cattivi, fanno solo il loro mestiere, e se tu li agevoli nel loro lavoro, non potranno che accoglierti a braccia aperte.
Fortunatamente c’è un modo per evitare che tutto questo accada, ed invece di essere una presenza scomoda, ti permette di diventare un fornitore strategico, uno di quelli da avere a tutti i costi.
E’ il Sistema Più Vendite con Zero Rotture.
Immagina di avere un’azienda i cui prodotti non possono mancare all’interno dei negozio dei tuoi rivenditori.
E tutto questo accade perché i tuoi prodotti sono di altissima qualità e presentati in maniera eccellente.
Ma soprattutto non creano problemi al personale od ai clienti, e per di più danno anche valore a tutto il resto del negozio.
Ecco cosa è accaduto ad un mio cliente, quando ha iniziato ad utilizzare gli espositori del Sistema Più vendite con Zero Rotture:
“Prima di conoscere Polypro utilizzavamo display in legno o metallo, ma erano molto pesanti da trasportare e poco convenienti.
Quelli in cartone non erano abbastanza resistenti e dovevano essere sostituiti spesso, quindi non convenienti in termini di costi.La soluzione proposta da Polypro si è rivelata ideale: resistente, innovativa e facile da montare.
Oltretutto è molto elegante ed economicamente molto vantaggiosa.
I rivenditori che venivano da una esperienza da incubo con gli altri display, ora sono molto disponibili ed hanno voglia di mostrare i nostri prodotti.”
(Zakaria Faiq)
Quindi se hai deciso di aiutare i tuoi rivenditori ad aumentare le vendite dei tuoi prodotti, senza dover ricorrere a promozioni sottocosto per farti accettare nei loro canali, è bene che tu fornisca loro gli strumenti migliori per incentivare le vendite.
Se ci tieni alla crescita della tua azienda e della tua professione, questo piccolo consiglio ti permetterà di dormire sonni tranquilli e di far crescere la tua azienda e le tue vendite come hai sempre desiderato.
E se vuoi saperne di più e scoprire quali sono i 3 errori che NON puoi più commettere nella distribuzione al dettaglio dei tuoi prodotti, allora ti invito a guardare questo video.
Troverai la risposta alla domanda da un milione di dollari:
“Come faccio ad indurre i consumatori ad acquistare i miei prodotti invece che quelli della concorrenza, senza correre il rischio di sperperare il mio denaro?”.
Grazie per il tempo che mi hai dedicato e ti auguro una buona visione.
Sell & Succeed