Recentemente, su internet, ho scoperto un interessante articolo pubblicato da una rivista di settore, la Supply Chain Management Review.
L’articolo parlava della relazioni tra acquirente e fornitori, ma non appena ho iniziato a leggerlo, mi è venuta in mente una canzone di parecchi anni fa.
È una canzone che in Italia ha avuto un grandissimo successo, ma se non sei italiano non credo che tu la conosca.
La canzone s’intitola “Una donna per amico” ed era cantata da Lucio Battisti.
In particolare c’è una strofa che recita… “Ma che disastro, io mi maledico
Ho scelto te, una donna, per amico…”
Ecco, se sostituiamo la parola “donna” con “fornitore” il testo della canzone è una perfetta sintesi di quello che succede quando il rapporto con un fornitore diventa troppo confidenziale.
Ma veniamo al dunque.
Da sempre gli stretti legami tra le aziende ed i loro fornitori sono visti positivamente e sono considerati come una strategia aziendale per migliorare le prestazioni.
Ma, proprio come accade con le relazioni personali, i legami possono diventare malsani, per una od entrambe le parti.
Devi sapere infatti che c’e un “lato oscuro disfunzionale” nelle relazioni acquirente/fornitore, in cui compiacenza, chiusura mentale e scorciatoie, oscurano il lato buono delle interazioni ravvicinate.
Prima di andare avanti però, è bene precisare che le aziende che investono in programmi di sviluppo congiunto, sperimentano tipicamente meno conflitti e mostrano un comportamento più cooperativo. Apparentemente, quindi, tutto bene.
Ma, come dimostrato dallo studio condotto dagli autori dell’articolo, tali relazioni tendono a degenerare.
Sembra che questa “forza oscura” lentamente ma inesorabilmente corroda il buon funzionamento del rapporto, ma non in senso personale, tutt’altro, bensì in relazione ai risultati ed alle performance delle aziende.
Difatti, fidandoti troppo, puoi cadere nella trappola di diventare troppo compiacente nei confronti del fornitore e di evitare, in pratica, di mettere in discussione le motivazioni, le decisioni e le azioni che ti vengono proposte, ostacolando in questa maniera soluzioni migliorative.
Il problema principale è che molte aziende ignorano, o non riconoscono in tempo, i rischi delle potenziali conseguenze negative associate a questa eccessiva vicinanza.
Ma c’è di più, anche tra le imprese consapevoli dei rischi, troppe trascurano di valutare in modo sufficientemente dettagliato l’impatto di questa subdola deriva e non sono in grado di reagire di conseguenza.
Il punto è che sottovalutare ed ignorare questi rischi od agire troppo tardi, può fortemente limitare i guadagni e le performance della tua attività.
Ti confesso che quando ho letto questo articolo sono rimasto un po’ sorpreso, non mi sono mai preoccupato in questo senso del rapporto con i fornitori, o meglio l’ho sempre visto da un’angolazione molto diversa, che ti dirò tra un’attimo.
Prima però, vediamo assieme come si manifestano questi pericoli nella vita di tutti i giorni. In questo modo sarà più facile individuarli.
1 – La perdita di obiettività.
Se nella tua organizzazione riponi eccessiva fiducia in un fornitore, le decisioni su quello che e più giusto e redditizio fare, possono diventare meno oggettive, finendo per trascurare quelle che dovrebbero essere le corrette pratiche commerciali e di fornitura del prodotto.
Sicuramente, ad esempio, ti sarà capitato di ricevere in ritardo delle materie prime o altri materiali necessari per la commercializzazione dei tuoi prodotti. In Italia, purtroppo, questa è una possibilità tutt’altro che remota.
Lì per lì forse hai pensato che questo ritardo non ti avrebbe causato grossi problemi.
Purtroppo, però, hai ben presto realizzato che quei giorni di ritardo alla fine ti sono costati parecchio.
Vuoi perché i concorrenti sono arrivati prima di te nei punti vendita con un nuovo prodotto, o solamente perché gli hai dato la possibilità di sottrarti qualche cliente.
Viviamo in un mercato spregiudicato, e perdere una vendita non solo significa perdere un’occasione di guadagno, ma soprattutto averla regalata alla concorrenza.
Situazioni del genere, se l’azienda non è la tua, possono addirittura farti perdere il posto di lavoro o comunque danneggiarti nella carriera. Lo sai anche tu, oggi gli standard lavorativi sono estremamente elevati, e…dura lex, sed lex.
Questa circostanza ci porta dritti ad un’altra delle conseguenza di un rapporto disfunzionale tra acquirente e fornitore, e la situazione si fa ancora più complicata e deprimente.
2 – L’opportunismo
Paradossalmente, più stretta è la relazione, più alto è il rischio di opportunismo.
In questa sede, per opportunismo intendo quella situazione in cui il fornitore approfitta– anche se non del tutto consapevolmente – del buon rapporto col cliente.
Ciò che accade è che col proseguo del rapporto, gli standard delle forniture diminuiscono sempre più fino ad arrivare al minimo accettabile.
Magari erano proprio quelli standard che, anche se non erano scritti da nessuna parte, ti avevano fatto accettare il prezzo pattuito.
E se, mentre all’inizio proprio quei plus, ti avevano convinto ad acquistare da un determinato fornitore, adesso ti ritrovi a pagare la stessa somma, ma a ricevere meno.
È un po’ come quando ci si sente troppo sicuri del proprio partner e si danno per scontate tutta una serie di attenzioni ed azioni, che sono invece proprio quelle hanno costruito le basi iniziali del rapporto.
Purtroppo in questo caso non puoi fare nulla, anche se mi rendo conto quanto questa cosa ti faccia irritare.
Siamo arrivati all’ultima delle tre circostanze, e qui la situazione si fa davvero delicata.
3 – La “Ridondanza della conoscenza”.
Quest’ultimo caso rappresenta la situazione peggiore, in quanto il fornitore ti ha suggerito soluzioni sbagliate o non allineate ai tuoi obiettivi finali.
La ridondanza si verifica anche perché le eccessive interazioni con lo stesso fornitore possono limitare la ricerca di altri fornitori più capaci.
Qui non c’è da scherzare, poiché oltre ad esse la situazione più pericolosa è anche quella più difficilmente identificabile.
I casi possono essere quelli più svariati, ma tutti sono riconducibili a due assunti di base: il terribile “abbiamo sempre fatto così” ed il rovinoso “così fanno tutti”.
Il risultato di queste due affermazioni è sotto gli occhi di tutti: aziende tutte uguali, prodotti tutti uguali, feroce battaglia dei prezzi.
Non credo sia necessario aggiungere altro…
Ora, non vorrei che passasse il messaggio sbagliato: avere rapporti solidi e consolidati con i fornitori è davvero uno degli asset più preziosi di un azienda.
Ugualmente però le situazioni che abbiamo appena visto rappresentano un pericolo nascosto che potrebbe davvero rovinarti la vita e la carriera. L’importante è esserne consapevoli.
Ma quali potrebbero essere quindi le pratiche che possono mitigare questi rischi?
Le soluzioni generalmente proposte vanno dallo stimolare continuamente i fornitori allo sviluppo di forniture più performanti, alla redazione di una contrattualistica più specifica e dettagliata.
Altre aziende hanno adottato un sistema di rotazione dei responsabili degli acquisti, onde evitare che tra manager e fornitore ci sia il tempo necessario per diventare troppo “amici”.
Tutte queste soluzioni, seppur accettabili, nascondono dei lati negativi che li rendono concretamente impraticabili per molte imprese.
Da un lato penso ad una classica piccola o media azienda, che date le dimensioni ridotte, non ha la possibilità di far ruotare il personale.
Dall’altro, a quelle che non hanno forza di imporre le proprie condizioni contrattuali e gli standard di prodotto ai loro fornitori.
Ritengo che questo modo di affrontare il problema, parta da un presupposto sbagliato: curare i sintomi senza occuparsi delle vere cause del problema.
Vorrei farti una domanda: perché dovresti occuparti tu, come acquirente, di limitare le derive disfunzionali di un fornitore?
Per quale ragione dovresti sobbarcarti dei costi ed impiegare il tuo tempo e le tue risorse per disfunzioni di cui non hai la minima responsabilità.
Esiste un altro modo di affrontare la questione, ed è quello di assumersi la responsabilità della propria organizzazione e di tenere lontano i clienti da tutti i possibili inconvenienti.
E questa cosa non la si fa con riunioni motivazionali, contratti capestri o costosi turnover.
La soluzione che ho deciso di adottare nella mia piccola impresa, è molto più concreta ed efficace , ed è quella utilizzata dallo spagnolo Cortez nel ‘500: bruciare le navi.
Cosa intendo? Significa fare in modo che non ci possa essere altra soluzione che quella di non creare problemi ai clienti. Una costrizione che valga per me e per i miei collaboratori.
Ma soprattuto che sia di vantaggio per chi lavora con noi.
Devi sapere infatti che il sistema Più Vendite con Zero Rotture – la metodologia che supporta le aziende ad aumentare le vendite e contemporaneamente ridurre i costi nella distribuzione dei propri prodotti al dettaglio –ha tra gli elementi fondamentali un sistema inedito di garanzie.
Queste garanzie non solo tutelano al 100% gli interessi dei miei clienti, ma ci spronano continuamente ad essere proattivi.
In altre parole, non possiamo permetterci di fare i furbi o di approfittare di qualsivoglia circostanza: alla fine ci rimetteremmo solo noi.
Come dico sempre ai miei ragazzi, l’unico problema che i nostri clienti devono avere, è quello di rimanere totalmente soddisfatti, cioè di avere ottenuto il risultato desiderato o di avere risolto un determinato problema.
Se anche tu stai correndo questi rischi, ti invito a conoscere meglio il sistema Più Vendite con Zero Rotture, e a scoprire come ti può aiutare ad aumentare le vendite nei negozi al dettaglio e ridurre gli sprechi e le rotture nella distribuzione dei tuoi prodotti.
