Oggi vorrei parlarti di un argomento spesso sottovalutato da chi distribuisce i propri prodotti al dettaglio, e che riguarda la politica di prezzi nei confronti dei distributori.
Prima però facciamo un piccolo passo indietro.
Sicuramente, al fine di assicurarti che il prezzo di vendita finale rifletta il valore dei tuoi prodotti e rafforzi il tuo marchio, oltre a definire chiaramente il tuo posizionamento e creare la strategia del marchio, hai identificato quali canali di distribuzione utilizzare.
Tutto perfetto, ma oltre a questi primi tre passi, è necessario aggiungerne un’altro, fondamentale.
Come fornitore infatti, hai il compito di elaborare una strategia che consideri i costi del go-to-market, non soltanto della tua azienda, ma anche di quelli che sono a carico di tutta la filiera.
Il pricing dei canali, ovvero stabilire una corretta politica di prezzi specifica per ciascun canale utilizzato, è però uno degli aspetti meno compresi e più complessi della strategia go-to-market di un produttore.
Infatti per sviluppare una strategia efficace, è necessario stabilire livelli di prezzo per i vari segmenti di clienti, e inoltre, dei canali multipli che servono ciascun segmento.
A rendere la situazione più complessa ci sono altri fattori da tenere in considerazione, come il “potere” di certi canali, i conflitti e la concorrenza tra i canali stessi.
Insomma, un vero rompicapo.
Data questa complessità, non c’è da stupirsi se molti produttori si limitano a copiare i programmi dei loro concorrenti o rimangono paralizzati dall’indecisione.
Ci sono aziende infatti che senza nessuna logica di base offrono sconti su sconti, distruggendo i già fragili equilibri commerciali del settore.
Sicuramente anche tu avrai dei concorrenti che, non avendo una strategia globale, riducono la redditività dei loro clienti con ondate di offerte speciali.
Queste aziende, senza una strategia ben ponderata, si sottopongono alla continua erosione dei margini ed alla dissipazione del loro valore, sia nei confronti dei loro rivenditori, che nei confronti dei clienti finali.
L’unica soluzione a questo “scorretto” modo di fare impresa, è quella di assumere una posizione di leadership, e proteggere i propri profitti e quelli di tutta la filiera.
Inoltre, come ben sai, una posizione di leadership, riduce i costi operativi, migliora la soddisfazione dei clienti ed accelera la crescita.
Se la tua azienda non pratica correttamente i prezzi in riferimento al canale, avrai solo rivenditori insoddisfatti e non realizzerai mai pienamente il valore della tua offerta.
In alte parole, il Channel Pricing determina se i tuoi distributori, i dettaglianti, i rivenditori o altri canali si concentreranno sul tuo marchio, o al contrario, cercheranno alternative.
Ma attenzione, non fare come la maggior parte dei produttori che pensa che i prezzi del canale siano poco più che sconti sui volumi o incentivi alle vendite.
Una corretta strategia necessita d’interventi integrativi che li motivino a vendere i tuoi prodotti. A venderli in quantità maggiori e con margini migliori.
Non importa se fino ad oggi non sei riuscito a supportare la filiera come avresti voluto. Lo so, non è una cosa facile, e probabilmente ti sei bloccato di fronte alle risorse economiche ed organizzative che presumi siano necessarie.
Su questo sono pienamente d’accordo con te, ma se hai un’azienda che crede che la leadership, l’innovazione e la soddisfazione del cliente siano i pilastri su cui fondare il successo e la realizzazione di un impresa, sono davvero lieto di farti conoscere un sistema che ti aiuterà in questa tua impresa.
Si chiama “Più Vendite con Zero Rotture” ed è un sistema che ho creato appositamente per le aziende che distribuiscono i loro prodotti al dettaglio e vogliono diventare vere protagoniste del mercato.
Se vuoi approfondire l’argomento, ecco il link, dove spero tu possa trovare quello che stavi cercando per mettere al sicuro la tua azienda – ed il tuo lavoro – dal martellante attacco di concorrenti incalliti.
