Scommettiamo a chi vende di più?

(la Sfida nel Punto Vendita)
Grazie per aver deciso di aiutarmi a vincere questa scommessa.
Come sai, l’obiettivo è quello di dimostrare che, anche se pensi di stare già facendo il massimo per le vendite al dettaglio, i risultati possono essere migliori.
Se vuoi sapere da dove è partito tutto, leggi QUI

…oggi ti voglio trascinare in una sfida.
In realtà non è proprio una gara tra noi due.
La sfida è tutta mia, ma ho bisogno del tuo prezioso aiuto per riuscire a vincerla.
Tutto è nato qualche giorno fa durante la conversazione con un mio caro amico, il quale si occupa come me di Visual Merchandising e di espositori.
Entrambi siamo assolutamente d’accordo sulla grande utilità di questi strumenti.
Lui però è convinto che tutti gli espositori siano uguali, io invece assolutamente no.
Nel senso che secondo lui è sufficiente “uscire dallo scaffale” per ottenere determinati risultati, per me, invece, data l’estrema competitività dei mercati attuali, non basta affatto.
E non per partito preso, ma per l’evidenza dei fatti. E comunque, se fosse come dice lui, tutte le aziende che usano degli espositori, non avrebbero problemi, sia in termini di vendite che, più in generale, di gestione della distribuzione.
Però non mi sembra sia così.
Quando gli ho fatto vedere le testimonianze dei miei clienti, lui ha subito obiettato che il merito non era del sistema di vendita utilizzato, ma di altri fattori, tipo trend di mercato, qualità del prodotto e cose del genere.
Insomma, secondo lui la qualità di un prodotto e la buona salute di un settore, sono da sole garanzia di successo nelle vendite.
Certo, sicuramente sono fattori importanti, ma ciò di cui il mio amico non tiene conto, è che ci sono migliaia di concorrenti che lottano per spartirsi la stessa fetta di mercato ed il rischio di farsi trascinare nella battaglia del prezzo è molto alto (per alcuni, quasi inevitabile…).
A questo punto, come si suol dire, gli ho gettato il guanto della sfida: ti dimostro che in un mercato saturo ed affollato, e lo sono perlopiù tutti al giorno d’oggi, non tutti gli approcci di vendita portano dei risultati positivi. E comunque, in ogni caso, ci sono nuovi approcci che funzionano decisamente meglio di altri.
Ecco perché adesso ho bisogno di te.
Sto selezionando delle aziende per offrire loro un pacchetto “Test Drive” del mio sistema di vendita, la metodologia Più Vendite con Zero Rotture, da affiancare agli strumenti che già stanno utilizzando per promuovere le vendite al dettaglio.
In poche parole voglio dimostrare coi fatti che anche se il tuo settore è difficile e pieno di concorrenti, il sistema Più Vendite con Zero Rotture dà maggiori risultati rispetto a ciò che stai utilizzando adesso.
Sia in termini di vendite che di ottimizzazione dei costi, fino ad arrivare alla soddisfazione dei rivenditori e dei clienti finali.
Ovviamente il pacchetto è quasi gratuito e senza alcun impegno, l’unico sforzo che ti chiederò è quello di darmi le informazioni necessarie per progettare lo strumento più adatto alle tue esigenze e, finito il test, di darmi i feedback richiesti.Dico quasi gratuito perché, per ovvi motivi contabili, una transazione, seppur minima, ci deve essere. Ma credimi, è più o meno il costo di una buona pizza.
Ti stai certamente chiedendo – ed io cosa ci guadagno?
Be’, anzitutto hai la possibilità di verificare praticamente gratis se effettivamente il tuo sistema di vendita al dettaglio può essere migliorato sensibilmente, sia in termini di ricavi che in termini di costi (…ma non solo).
Secondo, avrai a disposizione un potente strumento di vendita – gli espositori Polypro, già utilizzati da più di 500 aziende in tutto il mondo con ottimi risultati – e, mal che vada, avrai venduto un po’ di più e migliorato la percezione dei tuoi prodotti e della tua azienda agli occhi dei clienti.
Inoltre, se decidessi di adottare definitivamente anche tu questo sistema, a fronte del tuo importante aiuto, avrai la possibilità di farlo a condizioni estremamente più vantaggiose rispetto a quelle standard.
Ovviamente tutto questo non ti costerà praticamente nulla e non comporterà nessun impegno futuro da parte tua e della tua azienda (se non quello, come ti dicevo, di darmi il tuo prezioso feedback).
Tutto il materiale che ti è verrà consegnato rimarrà tuo, e lo potrai utilizzare dove, se e quando vorrai.
In poche parole, quello che voglio dimostrare è che, sebbene la tua azienda sia in un mercato difficile e competitivo, è sicuramente possibile liberarsi dalla morsa dei concorrenti e migliorare l’efficienza della distribuzione dei tuoi prodotti.

Prima di entrare nello specifico di come si svolge questa scommessa, permettimi di chiarire cosa intendo per “risultati migliori”, che di per sé, vorrebbe dire tutto e niente.
Un primo miglioramento riguarda sicuramente quello economico.
Migliorare le vendite significa senza dubbio aumentare il numero delle vendite finali – non solo quindi il sell-in – e salvaguardare i margini di vendita.
Ma equivale anche ad ottimizzare – e se possibile ridurre – tutti i costi legati alla distribuzione dei tuoi prodotti.
In altre parole, aumentare il R.O.I delle tue campagne di vendita, ovvero, semplificando al massimo, quanto incassi a fronte di quanto spendi.
Il miglioramento però non riguarda solo la sfera economico/commerciale, ma anche altri asset che, sebbene intangibili, sono altrettanto importanti.
Questi asset sono legati alla percezione dei tuoi prodotti e della tua azienda, non solo agli occhi dei consumatori finali, ma anche dei rivenditori, ed in generale, di tutti gli attori delle filiera distributiva.
Per prima cosa oggi più che mai è necessario “inculcare” nella mente dei consumatori gli aspetti qualitativi e differenzianti dei tuoi prodotti.
Va da se, che più riesci in questo intento, maggiore è il numero delle persone che preferiscono acquistare dalla tua azienda.
Un’altro importante aspetto di miglioramento, è sicuramente la soddisfazione dei clienti.
Non mi riferisco in questo caso ai clienti finali, che “consumano” i tuoi prodotti, ma a quelli che li rivendono.
A parte la convenienza economica, un rivenditore decide di vendere i tuoi prodotti anche per altri aspetti.
Ad esempio, la facilità di lavorare con te, la puntualità, l’assistenza e, non da ultimo, il supporto alle vendite.
Quest’ultimo punto sta diventando sempre più rilevante, poiché oggi, in un mercato ultra-competitivo – la guerra delle vendite si vince col marketing e non con le caratteristiche dei prodotti.
Infine, il miglioramento attiene anche al personale interno della tua azienda.
Non solo sotto il profilo dello spreco di tempo in attività non produttive, ma anche sulla garanzia di spendere bene ed in maniera sicura il denaro dell’azienda.
Ecco, questi sono gli elementi sui quali si poggerà questa sfida.
Veniamo dunque ai dettagli pratici.
Come ti ho anticipato nel messaggio d’invito, la sfida consiste nel mettere in competizione i tuoi attuali espositori con quelli del sistema Più Vendite con Zero Rotture.
Riceverai 25 espositori da inviare ai tuoi punti vendita, in sostituzione di quelli che stai già utilizzando oppure, ancora meglio, da affiancare a questi ultimi.
L’obiettivo è quello di rendere facilmente verificabile il totale delle unità di vendita di ciascuno, preferibilmente conteggiate nello stesso periodo e nello stesso punto vendita.

Lo sfidante

Il raffronto viene fatto esclusivamente tra espositori da terra – a ripiani o con ganci – e non quindi tra espositori da banco.
Gli espositori che ti verranno forniti sono estrapolati dal catalogo dei Modelli Universali Polypro, ed adattati il più possibile alle caratteristiche di quelli che stai già utilizzando.
Per questo motivo ti chiederò di inviarmi una foto del tuo espositore ed ogni altra informazione necessaria a progettare quello nuovo.
Una volta terminato il progetto ed avuta la tua approvazione, riceverai i template delle fustelle per realizzare la grafica.
Per quanto riguarda la stampa, le parti stampate saranno tutte le superfici esterne, eccetto la parte posteriore dell’espositore.
Il colore di base dell’espositore potrà essere o bianco o nero.
In sintesi, per sviluppare il tuo progetto, occorre che ci comunichi essenzialmente questi dati:
  1. numero di piani
  2. dimensioni dei piani
  3. peso su ciascun piano
  4. tipo di finitura della stampa (lucida od opaca).
  5. altre informazioni che ritieni necessarie.
Una volta pronti, riceverai i 25 esemplari per iniziare il test.
Se sei residente in un Paese della Comunità Europea, l’invio sarà gratuito. In caso contrario, dovrai sostenere le spese di trasporto.
Per motivi contabili, ogni espositore costerà 1 euro, per un totale quindi di 25,00 euro.
Importo che dovrai pagare al momento dell’accettazione della tua richiesta di adesione.

Come partecipare

Per partecipare a questa sfida, come già accennato, devi già usare degli espositori.
Non è possibile partecipare se non hai già almeno un espositore nella tua strategia di vendita.
Per questo motivo è necessario che ci invii delle immagini del tuo attuale display.
Alla scommessa possono partecipare solo le aziende produttrici – o i distributori – che vendano/distribuiscano i loro prodotti in non meno di 50 punti vendita.
Infine devi avere un sistema per tracciare le vendite.
Ovviamente ciascun partecipante si deve impegnare a rilasciare un feedback sull’andamento della sfida (vedi meglio il capitolo sul feedback).
La sfida durerà circa 3 mesi, un tempo sufficiente per avere dei dati statisticamente affidabili.

Il Feedback

Come accennato, lo scopo di questa sfida è quello di ricevere il tuo feedback, che rappresenta appunto la prova a mio favore – o sfavore – di come sono andate le cose.
Il feedback riguarderà essenzialmente 4 aree:
  • L’andamento delle vendite.
  • La facilità nella gestione logistica.
  • I commenti dei tuoi rivenditori, in particolare in ordine alla praticità, la resistenza e l’impatto visivo dell’espositore.
  • Le tue impressioni generali sul Sistema Più Vendite con Zero Rotture, su come era la situazione prima di utilizzarlo e quali sono stati i vantaggi ed i miglioramenti che hai ottenuto.
Purtroppo, dato il breve periodo, sarà difficile valutare con precisione anche la diminuzione dei costi legata alla lunga durata dei questi strumenti.
Ma dato che alla fine della scommessa rimarranno tuoi, sentiti libero di comunicarci, anche dopo molti mesi, quanto secondo te hai risparmiato per non aver dovuto continuamente acquistare – ed inviare – nuovi display ai rivenditori.
Infine, ti chiedo la possibilità di divulgare i risultati di questo test e di poter pubblicare sui nostri materiali di marketing i dettagli di questa scommessa.
Quindi, ricapitolando:
Fase 1: richiesta di partecipazione alla sfida (form qui sotto).
Fase 2: ammissione.
Fase 3: rilascio delle informazioni tecniche per il nuovo espositore.
Fase 4: approvazione da parte tua del nuovo progetto.
Fase 5: produzione ed invio dei nuovi espositori.
Fase 6: periodo di test.
Fase 7: feedback.
Spero che le informazioni siano sufficientemente chiare, in caso di dubbi od ulteriori chiarimenti scrivimi direttamente a giuseppe.tripodi@polypro.it

DOMANDA DI PARTECIPAZIONE ALLA SFIDA NEL PUNTO VENDITA

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