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Meglio cercare 1 buon distributore oppure 5 piccoli rivenditori?

3 anni fa
Giuseppe Tripodi
Distribuzione, Retail, Vendite
Nessun commento
Finalmente ci siamo.
Dopo tanta fatica, il tuo nuovo prodotto è pronto per essere messo in commercio.
Ma come si dice, un prodotto non è veramente un prodotto fino a quando non viene venduto.
Ma quale canale di distribuzione utilizzare?
Per semplificare, diciamo che hai 3 possibilità:
  • Venderlo direttamente dal tuo sito
  • Venderlo nei negozi che lo rivenderanno ai loro clienti
  • Venderlo ad un distributore, che a sua volta lo venderà ad un negozio che successivamente lo venderà ai propri clienti.
Probabilmente, anzi, è auspicabile li utilizzerai tutti è 3.

Ciascun canale ha i suoi vantaggi, ma anche degli insidiosi svantaggi.

Il canale retail, dati alla mano, che è quello generalmente offre i maggiori margini sulle vendite.
Ma se stai cercando di vendere direttamente ai negozi, a meno che il tuo prodotto non sia davvero una novità pazzesca, avrai bisogno di qualche storico di vendita per convincerli a darti una possibilità.
Quindi, a meno che tu non abbia dei buoni truck record, convincerli non sarà una cosa facile. Sempre che tu non possegga qualche altra arma strategica…
Di buono però c’è che questi negozi sono numerosi, ed anche se qualcuno ti dice di no, non è detto che invece altri non credano nel valore del tuo prodotto ed accettino di lavorare con te.
Ma vendere direttamente ai negozi nasconde altri due problemi: il primo è che è un’attività che richiede molto tempo.
Il secondo è che spesso questo genere di negozi, vuoi per comodità oppure per motivi organizzativi, preferisce avere un unico fornitore.
A loro piace lavorare con distributori che gli possano offrire molteplici prodotti, e non vogliono avere a che fare con decine di venditori o dover fare decine di telefonate.
Così, in alcuni casi, trovare un buon distributore potrebbe essere la strada più utile da seguire.
Ma fai molta attenzione, poichè i loro interessi sono molto diversi da quelli di un negozio/rivenditore.

Ora, ma cosa vuole veramente un distributore?

Come sicuramente saprai, di base queste 4 cose:
  • Sapere che livello di profitto possono realizzare sul tuo prodotto.
  • Conoscere il costo di stoccaggio e di gestione del tuo prodotto.
  • Se il prodotto che vendi è disponibile in quantità o meno.
  • Se vendi più prodotti.
Il ragionamento alla base dei primi due punti è abbastanza ovvio: sia per un rivenditore che per un distributore, i profitti ed i costi sono fondamentali.
Questo significa che o hai un prodotto che si vende molto bene, oppure lo devi conquistare a suon di sconti e concessioni varie.
Il terzo, la scalabilità, è particolarmente importante se il tuo prodotto è relativamente economico.
Un distributore che può fare solo pochi euro a vendita, dovrà vendere una tonnellata dei tuoi prodotti per rendere il questo sforzo proficuo.
Ecco perché è fondamentale  – in alcuni casi indispensabile – prevedere efficaci strumenti di vendita a supporto dei distributori.
Il quarto punto ha sempre a che fare con l’ottimizzazione dei costi, e consiste nella tua capacità di fornire più prodotti.
Anche ai distributori piace acquistare più prodotti da singoli fornitori, e per le stesse ragioni per cui ai rivenditori piace acquistare da un unico distributore invece che da decine di singoli fornitori.
Diciamo che sono un po’ pigri, e non vogliono avere problemi.
Dopotutto, quelli bravi, hanno la fila di aziende che vorrebbero lavorare con loro.

Quindi, prima di proporre i tuoi prodotti ad un distributore, mettiti nei loro panni, e preparati a rispondere a queste 7 domande:

  • Quanto profitto possono ricavare dal tuo prodotto – sia per singola unità che in totale?
  • Possono realizzare un profitto migliore vendendo il tuo prodotto rispetto alla vendita di un prodotto simile?
  • I tuoi sforzi di marketing li aiuteranno a guidare le loro vendite?
  • Quali livelli di scorte dovranno mantenere?
  • In che modo lo stoccaggio e la gestione del tuo prodotto inciderà sui loro costi di distribuzione?
  • I clienti richiedono un prodotto come il tuo? Soddisfa un’esigenza che i loro clienti hanno già identificato?
  • Hai altri prodotti che possono vendere? O li avrai in futuro?
Come vedi non importa quanto eccitante o innovativo sia il tuo prodotto.
Se la tua azienda non gli consente di ottenere un profitto adeguato e non lo sostiene nelle vendite, il distributore non comprerà da te.
Per di più questa legge non vale solo per la vendita di nuovi prodotti, ma anche per chi sta cercando di crescere e farsi largo in questo mercato sovraffollato.
Ciò che emerge chiaramente, è che alle aziende non basta più realizzare un buon prodotto, ma devono farsi anche carico delle successive fasi di vendita, sia che si tratti di un distributore, che di un rivenditore.

Fallire in questa ultima fase farebbe saltare in aria tutto il progetto, con la conseguenza di aver buttato via un sacco di tempo e danaro.

Mi rendo conto quanto tutto questo possa essere frustrante, e capisco la rabbia di chi vede tutti gli sforzi vanificati dopo tanto impegno e fatica; ma questa è la realtà.
Il problema però è come riuscire a farlo senza correre il rischio di creargli ulteriori problemi – succede più spesso di quanto tu possa immaginare – invece di aiutarlo.
Quasi certamente sai molto bene quale prodotto o mix di prodotti sono interessanti per i tuoi rivenditori.
Ma se non sei pienamente soddisfatto di come vanno le vendite, e temi che i tuoi clienti possano abbandonarti da un momento all’altro, lasciandoti in un mare di problemi, clicca su questo link, e vieni alla scoperta del sistema Più Vendite con Zero Rotture.
Scoprirai l’unico sistema che ti permette di realizzare uno dei tuo i“inconfessabili desideri”, cioè “…avere clienti che comprano sempre e solo i tuoi prodotti e non quelli dei concorrenti” 😉
Sell & Succeed.
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