Benvenuto in Polyprolandia!
ATTENZIONE: se per risolvere un problema complesso come quello delle vendite al dettaglio, bastassero solamente poche righe, o il problema è davvero facile, o la soluzione non è affatto seria.
Il mondo sta cambiando velocemente.
Ed è evidente che questi cambiamenti hanno coinvolto tutto l’ecosistema umano: l’ambiente, i mercati, il modo di pensare delle persone, insomma, tutto ciò che ha a che fare con gli esseri umani.
Come tutti i cambiamenti repentini, succede che qualcuno non riesca ad adattarsi ai nuovi meccanismi, rimanendo indietro, e quindi secondo il principio darwiniano, destinato all’estinzione se non si adegua in tempo.
Uno di questi è, ahimè, il mondo del retail. Quello fisico intendo, quello dei negozi su strada.
A prima vista, questo problema sembrerebbe essere circoscritto a queste realtà commerciali, ma è evidente come i suoi effetti si ripercuotano pesantemente sul mondo della distribuzione e della produzione.
È opinione comune che questa crisi del retail sia legata al sorgere di nuovi modelli di distribuzione, soprattutto quelli legati allo sviluppo, meglio dire all’esplosione, delle vendite on-line.
Internet ha cambiato le cose, ed in particolare ha contribuito in modo significativo al cambiamento del modo di acquistare dei consumatori. Ma se posso esprime un mio parere, in meglio, non sicuramente in peggio.
Ma come, ti starai chiedendo, proprio tu che ti occupi di marketing per il punto vendita “difendi” Amazon & Co?
Non sto difendendo nessuno, lascia che chiarisca meglio.
Il commercio elettronico offre alle aziende ed ai consumatori infiniti vantaggi.
Se ben organizzato è un sistema veloce e sicuro per vendere i propri prodotti e dove fare acquisti.
Quello che però non molti hanno capito, è che questo modello di vendite – e dall’altra pare di acquisto – non va assolutamente bene per tutti.
In realtà la vera origine del problema non è legata all’incapacità di alcuni manager od imprenditori di comprendere, bensì delle false informazioni che ricevono dai media di settore, o peggio, dai prezzolati consulenti di marketing.
Si sa, quando una cosa sembra funzionare, parte subito lo sciacallaggio mediatico, e viene rifilata a tutti come la soluzione definitiva.
Ma l’e-commerce non funziona per un certo tipo di aziende e nemmeno per un certo tipo di persone.
Non va bene per le aziende che NON hanno un brand conosciuto e la capacità di produrre i loro prodotti in maniera estremamente competitiva.
Perché?
Lo spiega in maniera sintetica ma estremamente efficace l’autorevole Philip Kotler:
“Se non sei un marchio, sei una merce
e se sei una merce dovrai battere la concorrenza puntando solo sul prezzo”.
Nulla da aggiungere direi.
Non va bene neanche per chi chi vuole vedere, toccare e sperimentare ciò che compra.
Sono coloro che vedono nell’atto di acquisto, non solo la soddisfazione di un bisogno reale ma – e lo sono la maggior parte dei consumatori moderni – la realizzazione di un desiderio “personale”.
In altre parole, le persone non comprano per necessità – ripeto, non lo fanno quasi mai – ma per come si sentono mentre acquistano un prodotto (e successivamente, all’idea di averlo comprato).
È infatti l’idea di possedere che guida i nuovi consumatori, non la reale necessità.
Per parafrasare Cartesio, potremmo dire oggi che “Compro dunque Sono”.
Da queste due semplici constatazioni passa la crescita o la definitiva estinzione di un punto vendita, e di conseguenza, delle aziende che distribuiscono attraverso questi canali.
Capisco che questa situazione sia abbastanza frustrante per te che hai un’azienda ed hai scelto questo modello di distribuzione proprio per non doverti occupare – anche! – delle vendite al dettaglio.
E adesso ne devi sopportare invece le problematiche, come se non ne avessi già abbastanza delle tue.
In realtà questa difficoltà sta toccando un nervo scoperto delle aziende produttrici: la quasi totale mancanza del controllo delle vendite finali.
Un problema che è rimasto latente fino ad adesso, ma che ora, alla luce dei nuovi scenari, è diventato reale ed insidioso.
Ma, come vedremo, non tutti i mali vengono per nuocere.
Detto questo, ti prego adesso di seguimi attentamente nel ragionamento, perché una volta che lo avrai compreso, avrai in tasca la chiave per ottenere veramente il successo che desideri nelle vendite al dettaglio.
Se la maggior parte delle persone acquista per un’idea, per un modo di sentirsi, per appagare un’inconfessabile e nascosto bias emozionale, cosa dovrebbe fare un negoziante – e come vedremo, un’azienda – per sfruttare questi meccanismi?
La risposta è apparentemente ovvia: dare loro quello che stanno cercando, proprio mentre lo stanno cercando!
Il che non significa stare dietro alla cassa a battere scontrini – anche perché tra un po’ anche le casse spariranno – ma di attivarsi con competenza e professionalità per offrire ai propri clienti l’esperienza che stanno cercando.
Per farlo, ci sono diversi modi, che sono perlopiù legati ai diversi aspetti coinvolti nella gestione di un negozio.
Uno di questi, fondamentale per un punto vendita fisico, è come vengono presentati ed esposti i prodotti all’interno del negozio.
È il mondo del Visual Merchandising, il cui obiettivo non è solo quello di mettere in mostra la mercanzia, ma soprattutto quello di creare una storia, un background, un’idea, insomma, di evocare un sentimento che rifletta il modo di volersi sentire dei consumatori.
La questione però è che nella maggior parte dei casi, il singolo negoziante non è in grado di creare questo momentum, ed ha bisogno del supporto delle aziende produttrici.
È proprio qui dove le aziende possono, anzi devono, intervenire per incrementare le vendite ed uscire dalla trappola della guerra dei prezzi.
Anche se da sempre molte aziende offrono, assieme ai loro prodotti, degli strumenti per sostenere le vendite, la maggior parte di questi oggi risulta inutile ed inefficace, se non addirittura controproducente per l’immagine e le vendite dell’azienda stessa.
Infatti, sotto questo profilo, per le aziende si delinea la titanica sfida di riuscire a garantire la visibilità ai propri prodotti necessaria per distinguersi dalle migliaia di concorrenti.
Insomma, voglio dire, non è più sufficiente portare i propri prodotti fuori dallo scaffale, ma è un fattore cruciale offrire ai consumatori la percezione di superiorità dei tuoi prodotti rispetto a quelli dei concorrenti.
Purtroppo però al giorno d’oggi la concorrenza è davvero numerosa, e puoi stare certo che non sarai l’unico ad utilizzare degli espositori per dare più visibilità ai tuoi prodotti.
Il che, di fatto, annulla ogni tuo sforzo. Che fare quindi?
Ma le difficoltà per le aziende non sono finite qui.
Per queste, oggi più che mai, è diventato di vitale importanza ottimizzare gli investimenti ed affinare l’efficienza finanziaria dell’azienda, sotto tutti i punti di vista.
La forte competizione, infatti, ha reso particolarmente delicata la gestione dei margini di vendita, per cui è necessaria una particolare attenzione ai risultati ottenuti a fronte delle spese e degli investimenti sostenuti.
Ecco perché non è importante quanto un’azienda investa per promuovere le vendite, ognuna ha i propri budget, ma quanti ricavi, o meglio utili, riportano questi investimenti nelle casse.
Ci sono troppi imprenditori e manager che, ancora oggi, considerano l’acquisto di espositori promozionali una mera spesa, senza rendersi conto che senza di essi le vendite sarebbero molto inferiori.
Il dato è ampiamente dimostrato, l’impiego di un espositore comporta l’incremento delle vendite anche del 40%!
Non solo, ma ritenendolo un costo infruttifero, essi rinunciano a priori a cercare la soluzione che, invece di costare il meno possibile, offra il maggiore ritorno sull’investimento possibile.
In questi casi, più che un investimento infruttifero lo definirei un miope spreco di denaro.
Ma ognuno è libero di spendere – o buttare – i propri soldi, o quelli dell’azienda per cui lavora, come preferisce; a patto poi di accettarne le conseguenze.
Purtroppo la lista delle difficoltà a cui le aziende devono far fronte è ancora lunga.
Sempre legato agli investimenti ed alle risorse impiegate, non solo è necessario un ritorno adeguato in termini di utili e fatturato, ma è essenziale che tutti i potenziali rischi legati alle attività di distribuzione e vendita, siano ridotti al minimo, se non addirittura azzerati.
Sto parlando di quei costi occulti, che non si rilevano dal conto economico, ma che erodo margini, impiegano risorse, e riducono l’efficenza operativa e finanziaria dell’azienda.
Mi riferisco soprattutto al fatto che troppo spesso si perde tempo – e soldi – a rincorrere problemi che, invece, dovrebbero essere risolti dal fornitore il quale è stato pagato proprio per un erogare un determinato servizio.
Ma sappiamo bene che il più delle volte non è così.
Infine, argomento oggi molto controverso, ma da sempre rilevante, è la conservazione del nostro pianeta e la gestione delle preziose risorse che ci offre.
Purtroppo la stoltezza umana ci ha portato ad un punto drammatico per la salute del nostro Mondo, e adesso siamo costretti a correre ai ripari in fretta.
Però, come accade nei momenti in cui l’isteria di massa prende il sopravvento, non sempre le decisioni prese sono utili. Anzi, a volte sono parecchio peggiorative.
Viviamo oggi un momento in cui la plastica è demonizzata quasi fosse il male del mondo, dimenticandosi però, che è proprio grazie ad essa se la Terra è ancora in vita.
Il problema non è la plastica in sé, ma come essa viene usata, con particolare attenzione all’aspetto “usa e getta”.
Qualunque sia la soluzione, deve andare obbligatoriamente nella direzione del concetto di ri-utilizzo, essendo oltretutto evidente che ci sono dei materiali, come la carta, ed il legno, il cui impiego è devastante per l’ambiente (mi riferisco in particolare alla deforestazione ed alle emissioni di anidride carbonica legati ai processi di lavorazione di questi materiali).
Quanto sopra mette in evidenza come per le aziende ed i manager, lo scenario che si presenta sia notevolmente complesso e di non facile soluzione.
Ma, come sui suol dire, “quando il gioco si fa duro, i duri iniziano a giocare”. Giusto?
Mi chiamo Giuseppe Tripodi e da 25 anni progetto e produco espositori per il punto vendita.
Sono cresciuto nell’azienda cartotecnica dei miei genitori, ed una volta terminati gli studi di giurisprudenza, mi sono dedicato a tempo pieno allo sviluppo della mia azienda.
Non vorrei apparire sfrontato (…bhe, sì, un po’ lo sono…) ma sono l’ideatore di innovative soluzioni espositive e il titolare di diversi brevetti internazionali, tutti riguardanti espositori ricavati da fogli di polipropilene.
Nel tempo sono riuscito a creare una nuova categoria di prodotto a livello internazionale: gli espositori in polipropilene alveolare.
Non sono un designer (… anzi, i miei schizzi a mano libera sono orribili, ma grazie al cielo, c’è Autocad..), però ho una buona visione tridimensionale, e le mie realizzazioni sono particolarmente apprezzate – ed ahimè, altrettanto copiate – sia per le innovative soluzioni tecniche che le rendono particolarmente funzionali, sia per il prorompente impatto estetico.
I miei casi di maggiore successo sono stati l’ideazione e la realizzazione degli espositori della campagna “Jewel” di Beiersdorf GmbH – NIVEA (circa 200.000 espositori da terra prodotti in poco più di due anni) e le attività di reintroduzione stagionale delle praline al cioccolato di Ferrero S.p.A. (più di 1.750.000 espositori da banco prodotti in tre anni).
Ma nella mia carriera non ci sono stati solo successi, ma anche grandi insuccessi, uno dei quali mi ha costretto anni fa a ricostruire tutto da zero.
Sono appassionato di marketing e di tecnologia, e studio costantemente le dinamiche del punto vendita e del processo di acquisto dei consumatori.
Questi ultimi, cerco poi rifletterli nell’ideazione e nella realizzazione degli espositori Polypro.
Oggi mi occupo dello sviluppo del business di Polypro S.p.A. di cui sono anche il responsabile delle strategie per l’acquisizione dei clienti ed ovviamente delle progettazione dei prodotti.
Di recente mi diletto a scrivere articoli per alcune riviste di settore occupandomi delle rubriche che trattano delle strategie per il punto vendita.
Tornando al motivo per cui sei arrivato su questa pagina ed hai deciso leggere fin qui, che cosa posso fare in concreto per la tua a azienda e per il tuo lavoro?
La risposta è strettamente correlata ai problemi che abbiamo visto prima.
Mi sono accorto infatti che non bastava più produrre semplicemente espositori, dato che ci sono già molte aziende che lo fanno, ma che per risolvere i problemi che affliggono le vendite e le casse delle aziende, ci voleva qualcosa di diverso, di più efficace e completo.
Ecco perché ho sviluppato il sistema Più Vendite con Zero Rotture, inizialmente riferito al fatto che i nostri espositori in polipropilene sono particolarmente robusti e non si rompono – Zero Rotture – ed ovviamente aiutano ad aumentare di molto le vendite.
Ma col passare del tempo però ho scoperto che i clienti apprezzavano moltissimo anche alcuni altri aspetti del nostro lavoro.
In particolare, il modo ed il tempo che solitamente impieghiamo per offrire, sia soluzioni alle loro nuove esigenze, ma soprattuto, ai mille problemi, grandi e piccoli, che inevitabilmente si presentano nelle attività di distribuzione e vendita dei loro prodotti.
Non solo, ma a detta loro, lavorare con Polypro era come essere su di un altro pianeta.
Allora ho deciso di dare a questo “mondo” un nome vero e proprio: Polyprolandia.
Lo so, tutto questo appare estremamente auto-referenziale, ma credimi che le cose sono andate davvero così.
Polyprolandia è il mondo in cui, come mi piace dire, abitano le aziende che desiderano trionfare nelle vendite al dettaglio.
Ovviamente il merito di questo trionfo non è nostro, ma è legato alle loro strategie, ai loro prodotti, ed ai loro risultati.
Qui ci limitiamo – e ne siamo parecchio orgogliosi – a supportare le loro attività e le loro scelte, mettendo a loro disposizione tutta la nostra passione e competenza per realizzare più velocemente e senza…rotture, i loro obiettivi.
Gli espositori sono solo la punta dell’iceberg, la parte visibile della soluzione, il grosso, sta sotto, e lo scopri solo quando entri in questo mondo.
Polyprolandia è disciplinata dalle leggi del sistema Più Vendite con Zero Rotture, la metodologia che ti permette di aumentare le vendite e contemporaneamente ridurre i costi di distribuzione.
Se vuoi conoscere nel dettaglio come funziona e come ti può essere di aiuto nella realizzazione delle tue campagne di vendita, ti invito ad andare sulla pagina dedica a questa metodologia: ecco il LINK.
In questo nuovo mondo trovi la soluzione a tutti i problemi che abbiamo visto sopra e che affliggono quotidianamente le aziende e gli addetti impegnati nella distribuzione dei prodotti al dettaglio.
In sintesi ecco cosa puoi fare:
Risolvere il problema di emergere dalla marea di concorrenti e fare apparire i tuoi prodotti migliori e più convenienti.
Risolvere il problema di sostenere, incentivare ed istruire i rivenditori per vendere meglio e di più i tuoi articoli e non quelli dei concorrenti.
Risolvere il problema di correre dietro a ritardi, intoppi e perfino incidenti che possono ostacolare l’applicazione delle tue campagne di vendita.
Risolvere il problema di contribuire concretamente alla salvaguardia dell’ambiente senza rinunciare a promuovere le tue vendite in maniera efficace e professionale.
Questi sono solamente alcuni dei problemi che puoi risolvere.
Come detto sopra, se vuoi approfondire la conoscenza del sistema, clicca sul link per andare alla pagina dedicata al Sistema Più Vendite con Zero Rotture, oppure in fondo a questa pagina, troverai il pulsante per richiedere il kit completo che contiene tutte le informazione che desideri.
Polyprolandia ha pure una sua propria moneta, il PoPcoin, che rende ancora più convenienti, sotto il profilo economico, l’acquisto dei tuoi nuovi strumenti di vendita.
Anche in questo caso, se vuoi sapere di più su questa moneta e sul suo funzionamento, puoi trovare tutto sulla pagina dedicata (link alla pagina POPCOIN).
